L’ESSENTIEL DU RISQUE CLIENT
L’une des principales préoccupations du responsable crédit est la gestion du risque-client sachant que le client constitue à la fois un atout mais aussi un risque pour l’entreprise. Il faut par ailleurs savoir maitriser la diplomatie et le sens relationnel afin de ne pas entacher les relations futures tout en assurant des encaissements. Il maintient une relation étroite avec les commerciaux à toutes les étapes de la vie d’une commande.
Les problèmes que peut rencontrer une entreprise par rapport aux clients
Comme l’entreprise est souvent soumis à certaines menaces, aussi bien au niveau des concurrents que ces fournisseurs, elle peut aussi se soumettre à des désagréments avec ses propres clients. Cela peut partir des retards de paiement sur la trésorerie jusqu’à des cas délicates où le client trouve un moyen pour ne pas payer l’entreprise. Pour y remédier mais surtout anticiper ces crises, l’entreprise passe souvent par le refus de crédit ou la relance de factures anciennes.
Les secteurs de la Banque, assurance, prévoyance doivent faire face à des obligations de vigilance légale et d’évaluation financière de plus en plus importante concernant la gestion des portefeuilles entreprises car ce sont les entreprises qui sont le plus confrontées aux risques client.
Comment gérer le risque client
Afin de pouvoir faire face à ces différents problèmes, l’entreprise se doit d’évaluer la solvabilité des clients. En effet, il ne serait pas opportun pour une entreprise de prendre un client qu’elle aura par ailleurs déjà jugée douteux. Il faut également prendre en compte les habitudes de paiement et les critères terrain c’est-à-dire définir le profil type du client. Un des points essentiels est aussi l’interprétation des enquêtes commerciales afin de détecter les clignotants de risque terrain.
Gérer les encours à risque suppose de calculer le besoin d’encours. Revoir les critères utilisés pour la limite de crédit est impératif pour pouvoir adapter les services aux attentes des clients sans pour autant s’exposer à des gros risques. Enfin, l’entreprise peut également renforcer les garanties qui lui serviront comme les cautions et avals. Ce sont des points importants qu’il ne faut pas négliger et que l’entreprise se doit d’intégrer au sein du processus de commercialisation.
